1、加強客情

 

　　銷售淡季，對于潤滑油廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠 道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

 

　　淡季加強客情關系包括如下幾點：

 

　　加強服務

 

　　在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的 。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深 度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。

 

　　規范服務

 

　　銷售淡季，是規范服務的好時機，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟 、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升潤滑油品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

 

　　加深客情

 

　　由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩 子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更 加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售 的最直接的途徑。

 

　　2、系統提升

 

　　作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段。利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來 給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

 

　　淡季可以組織的培訓包括：

 

　　對業務員、促銷員培訓

 

　　利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

 

　　對經銷商培訓

 

　　廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商，可以讓潤滑油代理商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管 理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。

 

　　對經銷商業務員進行培訓

 

　　淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實 用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

 

　　3、嚴抓市場考核

 

　　出勤管理

 

　　將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。

 

　　鋪貨率

 

　　作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過 終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

 

　　產品結構

 

　　淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

 

　　嚴抓落實

 

　　市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為潤滑油代理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。

 

　　通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。